Blog – Club da escala

AVISO: Esse e-mail foi baseado no que vocês falaram!

Dessa vez, a sugestão veio do Irmãozão Artur, que me passou essa mensagem:

Quer que sua ideia seja colocada aqui?

É só ir até o final do blog que tenho um link para você fazer essas sugestões!

Faaala, advogado!

Se o seu advogado associado sentasse na sua frente hoje e perguntasse “por que o meu contrato funciona exatamente assim?”, você conseguiria explicar cada regra com clareza?

Ou teria que responder:

“Depois a gente vê essa parte.”

“Você recebe quando o cliente pagar.”

“Essa cláusula já estava no documento.”

É aí que mora o problema.

Um contrato de associado não deveria existir apenas para proteger o escritório quando alguma coisa dá errado. Ele precisa explicar, antes de qualquer conflito, como a relação vai funcionar quando tudo estiver normal.

Quem faz o quê? Quem responde pelo cliente? Como a remuneração é calculada? Quando o associado recebe? O que acontece com um processo que já existia? O que acontece quando alguém decide sair?

Se essas respostas estão escondidas em uma cláusula genérica, a relação pode até começar com confiança. Mas, quando surgir o primeiro problema, cada parte vai interpretar o combinado de um jeito.

E eu sei que o dono do escritório não quer contratar um associado para criar mais uma fonte de insegurança. Você quer dividir a operação, aumentar a capacidade de entrega, atender melhor os clientes e parar de ser a única pessoa capaz de resolver tudo.

Ao mesmo tempo, o associado também precisa saber onde está entrando. Ele precisa entender o que será esperado, quais recursos terá à disposição, como sua participação será calculada e quais limites existem para sua atuação.

Um contrato justo não é um contrato que dá tudo para os dois lados o tempo todo. É um contrato em que os critérios são claros, coerentes, conhecidos antes da assinatura e aplicáveis de forma equilibrada.

Então, se eu fosse revisar um contrato de associados hoje, faria isso aqui:

1. Eu começaria definindo a associação, as responsabilidades e a autonomia

O que a associação realmente significa. Antes de discutir percentual, eu explicaria qual é a natureza da relação.

O associado está entrando para prestar serviços jurídicos em conjunto com o escritório? Vai atuar em processos dos clientes do escritório? Poderá indicar clientes próprios? Usará a infraestrutura, os softwares e a equipe de apoio? Terá autonomia técnica para conduzir o trabalho dentro das regras éticas e dos padrões combinados?

Essas perguntas precisam aparecer na conversa e no documento.

O contrato fornecido como bônus, por exemplo, apresenta a relação como um contrato de associação e parceria em prestação de serviços jurídicos. Ele identifica o escritório, o advogado responsável e o profissional associado e descreve a conjugação de recursos, esforços e conhecimentos para a prestação dos serviços.

Essa definição ajuda a evitar um erro comum: chamar alguém de associado, mas tratar a pessoa como se fosse apenas um funcionário sem autonomia ou como se fosse um sócio com participação no negócio.

São relações diferentes. Se o escritório espera uma determinada forma de atuação, isso precisa ser compatível com o modelo escolhido e com a realidade da rotina.

Responsabilidades do escritório e do associado. Um contrato justo não lista apenas o que o associado deve fazer. Ele também registra o que o escritório oferece para que o trabalho possa ser realizado.

O escritório fornece estrutura? Então isso precisa ser explicado. Pode envolver sala, equipamentos, livros, softwares, sistema de gestão jurídica, e-mail, internet, material de expediente e equipe de apoio para atividades administrativas ou externas.

O escritório também oferece orientação geral, direcionamento dos casos, acesso a informações e oportunidades de aprimoramento? Esses pontos ajudam o associado a entender qual é a contrapartida da relação.

Do outro lado, o associado precisa saber quais são suas responsabilidades. Isso pode incluir cumprir prazos, elaborar peças, acompanhar processos, participar de audiências e reuniões, atender clientes designados, prestar contas do andamento das atividades e comunicar riscos ou impedimentos.

O que não pode acontecer é a relação ser descrita assim:

“O associado fará tudo o que o escritório mandar.”

Essa frase não explica nada. Ela não define prioridade, não indica quem orienta, não estabelece como a atividade será conferida e não diferencia uma urgência real de uma tarefa que pode esperar.

Uma redação mais clara identifica a atividade, o responsável, o prazo, a forma de comunicação e o padrão mínimo de entrega.

Autonomia técnica sem ausência de padrão. O advogado associado precisa saber que não está entrando apenas para executar ordens mecânicas. A atuação jurídica envolve responsabilidade técnica, ética profissional e análise do caso concreto.

Por isso, o contrato deve explicar como a autonomia funciona na prática.

O associado pode ter liberdade para formar sua convicção técnica, mas precisa respeitar as regras éticas, os prazos, as informações do caso, os padrões de atendimento e os procedimentos internos que foram combinados.

Autonomia não significa cada advogado trabalhar de um jeito que prejudique o cliente ou a reputação do escritório. E padronização não significa impedir o profissional de exercer sua responsabilidade técnica.

O acordo justo encontra esse equilíbrio: o escritório define processos, canais, prazos e padrões de qualidade; o associado atua com independência profissional dentro desses limites.

2. Eu transformaria remuneração, processos e clientes em regras objetivas

Remuneração como uma conta, não como uma promessa vaga. A parte financeira é uma das maiores fontes de conflito em contratos de associados.

Dizer apenas “o associado receberá uma porcentagem dos honorários” não é suficiente. Porcentagem sobre qual valor? Sobre o valor contratado ou efetivamente recebido? Antes ou depois de descontos? Quando o pagamento será feito? Quem confere a conta? O que acontece quando o cliente parcela? E quando há inadimplência?

Um contrato justo precisa responder essas perguntas.

Eu separaria os tipos de receita, porque cada um pode ter uma regra diferente:

• honorários contratuais;
• honorários de sucumbência;
• honorários mensais de manutenção ou acompanhamento;
• taxas vinculadas à manutenção do processo;
• valores de clientes indicados pelo escritório;
• valores de clientes indicados pelo associado;
• processos em que o associado atua, mas outro profissional é o responsável principal.

Esse tipo de detalhamento é importante porque evita que duas pessoas assinem o mesmo documento imaginando remunerações diferentes.

Mas atenção: colocar percentuais no papel não torna automaticamente o contrato justo. A justiça da regra depende de ela ser compreensível, coerente com as responsabilidades de cada um e realmente conhecida antes da assinatura.

Se o associado traz o cliente, atende, conduz o processo e mantém o relacionamento, é razoável que essa contribuição seja diferenciada da situação em que ele apenas executa uma etapa de um caso já estruturado pelo escritório. O importante é explicar o critério e não mudar a regra depois que o resultado apareceu.

Processos antigos e processos em andamento. Essa é uma parte que muita gente esquece até o associado começar a atuar em uma carteira que já existia.

Imagine que um processo foi iniciado antes da entrada do profissional. Meses depois, ele passa a elaborar peças, participar de reuniões e acompanhar o cliente. Ele terá direito a alguma participação? Como esse valor será calculado? A regra será diferente para honorários contratuais, sucumbência e taxa de manutenção?

O contrato fornecido prevê que processos iniciados antes da assinatura não geram automaticamente honorários ao associado, mas permite negociação quando ele entra para atuar em um processo em andamento.

Esse tipo de situação precisa estar previsto. Não para impedir qualquer negociação, mas para evitar que a negociação aconteça no meio da urgência, quando uma das partes já está trabalhando e a outra tem mais poder de decisão.

Antes de o associado assumir o caso, o escritório deveria registrar a condição aplicável: participação integral, participação proporcional, valor fixo, ausência de participação ou negociação específica.

O mesmo vale para processos que terminam depois do desligamento. O contrato precisa deixar claro quais valores já foram gerados pelo trabalho realizado, quais pagamentos ainda estão pendentes e como será feita a prestação de contas.

Clientes, indicações e carteira de relacionamento. Outro ponto delicado é a origem do cliente.

O cliente foi captado pelo escritório? Foi indicado pelo associado? Veio de um relacionamento pessoal do advogado? Foi recusado pelo escritório? O associado continuará responsável pelo atendimento? Quem decide se o escritório aceita ou encerra a relação?

Sem critérios, a indicação vira uma disputa.

O contrato deve estabelecer como as indicações serão registradas, como a participação será calculada e quem toma a decisão final sobre a contratação. Também é importante definir que o cliente será atendido dentro das regras de sigilo, étia e organização do escritório.

Esse tipo de regra é mais saudável do que fingir que toda indicação será aceita automaticamente. O associado pode ter um impedimento, conflito de interesses, falta de disponibilidade ou outra razão profissional para não assumir um caso. O escritório, por sua vez, pode entender que aquele cliente não se encaixa em sua estratégia ou capacidade de entrega.

O que torna a regra justa é a previsibilidade: todos sabem como a decisão será tomada e quais efeitos financeiros ela terá.

3. Eu trataria não concorrência e proteção de clientes com proporcionalidade

O escritório precisa proteger informações confidenciais, métodos de trabalho, documentos e relações com clientes. Isso é diferente de criar uma restrição tão ampla que o associado fique sem poder exercer a própria profissão depois de sair.

Por isso, qualquer regra de não concorrência ou de proteção de carteira precisa ser analisada com muita atenção. Ela deve dizer o que está sendo protegido, em qual período, em qual território, em relação a quais clientes e qual consequência se houver descumprimento.

Uma cláusula precisa ser clara, proporcional e compatível com a realidade da relação. Uma multa muito alta pode transformar um desacordo em uma ameaça permanente. Uma restrição muito ampla pode ser difícil de aplicar ou gerar uma sensação legítima de injustiça.

A proteção do escritório deve coexistir com o direito do profissional de continuar trabalhando. O melhor caminho é definir limites objetivos e buscar revisão jurídica antes da assinatura.

4. Eu transformaria avaliação e desligamento em processos previsíveis

Desligamento como procedimento, não como surpresa. Todo contrato pode terminar. Um contrato justo não é aquele que finge que a relação será eterna. É aquele que explica como será a saída.

Qual é o prazo de aviso? O associado precisa comunicar por escrito? Como serão entregues os documentos? Quem fará a transição dos processos? Como os clientes serão informados? Como serão calculados os valores já gerados? O que acontece com trabalhos pendentes, audiências marcadas e pagamentos ainda não recebidos?

Esses pontos são necessários, mas precisam ser lidos junto com as regras de remuneração, de processos antigos e de valores futuros. Se uma cláusula diz que o associado recebe pelo trabalho realizado, mas outra elimina toda participação em determinada categoria de processo, o conjunto precisa ser entendido antes da assinatura.

A saída organizada protege o cliente, o escritório e o associado. Ninguém deveria descobrir a regra no dia em que precisa fazer a transição.

Avaliação com critérios que os dois lados conseguem interpretar. O contrato pode prever acompanhamento de desempenho, metas de qualidade e regras para encerramento da relação. Mas esses critérios precisam ser objetivos.

Se existe uma nota mínima, o associado precisa saber quais comportamentos são avaliados, como a nota é calculada, com que frequência ocorre a avaliação e se haverá oportunidade de corrigir o problema.

Não é justo usar uma avaliação surpresa para justificar uma decisão que já estava tomada. Também não é saudável deixar o associado sem feedback durante meses e apresentar uma lista de falhas apenas quando chega o desligamento.

Um bom acordo combina responsabilidade com possibilidade de evolução. O associado precisa saber o que se espera dele e o escritório precisa cumprir sua parte: orientar, comunicar e registrar as mudanças.

5. Eu só assinaria depois de explicar o contrato em voz alta

Um documento pode estar cheio de cláusulas e, ainda assim, não ser compreendido.

Antes da assinatura, eu reservaria um tempo para percorrer os pontos mais importantes com o associado. Explicaria a origem dos clientes, os percentuais, os prazos de pagamento, os processos antigos, a taxa de manutenção, a confidencialidade, a não concorrência, a avaliação e o desligamento.

Também abriria espaço para perguntas.

Se o associado não consegue explicar como será sua remuneração depois de ler o documento, o texto ainda não está claro o suficiente. Se o dono do escritório não consegue explicar por que uma regra existe, talvez a regra precise ser revisada.

Justiça não é apenas colocar duas assinaturas no final. É garantir que as duas pessoas saibam o que estão assinando e tenham oportunidade real de negociar os pontos relevantes antes de começar a trabalhar.

No final, um contrato de associados justo precisa equilibrar cinco coisas:

• clareza sobre o papel de cada parte;
• remuneração calculável e previsível;
• proteção de clientes, dados e reputação;
• autonomia profissional com responsabilidade;
• regras proporcionais para avaliação, mudança e desligamento.

Se o documento só fala do que o associado deve fazer e das penalidades que ele pode sofrer, mas não explica como o escritório vai oferecer estrutura, pagar, prestar contas e conduzir a saída, ele está incompleto — mesmo que tenha muitas páginas.

E eu sei que revisar um contrato com esse nível de cuidado parece trabalhoso. Você já tem clientes, processos, equipe e uma operação inteira para administrar. Mas um contrato confuso não economiza tempo. Ele apenas adia a conversa até o momento em que ela fica mais cara e mais difícil.

E, como bônus para quem leu o blog, preparei um Modelo de Contrato de Associação e Parceria em Prestação de Serviços Jurídicos. O documento traz uma estrutura para organizar identificação das partes, responsabilidades, infraestrutura, autonomia, sigilo, participação financeira, clientes indicados, processos antigos, desligamento, não concorrência, alterações e assinaturas.

Só clicar nesse link aqui pra acessar!

Use o material como ponto de partida para a conversa e para a revisão do seu modelo. Não assine nem entregue o documento sem preencher os campos, conferir os percentuais e adaptar as regras à realidade da relação. Cláusulas de remuneração, responsabilidade, restrição profissional e desligamento merecem revisão jurídica específica antes da utilização.

Contrato justo não é o que protege apenas um lado.

É o que deixa os dois lados conscientes, protegidos e responsáveis pelo que combinaram.Agora vamos falar da parte que mais confunde a rotina: prioridade.

6. O que é um POP e por que ele não é burocracia

POP significa Procedimento Operacional Padrão. É o documento que explica como uma atividade deve ser executada para produzir um resultado conhecido. Um POP útil não existe para impressionar uma auditoria nem para ocupar uma pasta compartilhada. Ele existe para reduzir a necessidade de adivinhação, tornar o treinamento possível, facilitar a identificação de desvios e criar uma base para melhorar o processo depois.

Ao adaptar esse princípio ao escritório, não é necessário copiar modelos industriais. O que interessa é registrar a sequência atual de uma atividade, explicitar os pontos críticos e revisar o procedimento quando a prática demonstrar que ele pode ser melhorado.

Um POP precisa informar o objetivo da atividade, o gatilho que inicia o procedimento, os materiais e acessos necessários, o passo a passo, os pontos de conferência, as situações que exigem escalonamento, o local de registro e o encaminhamento final. Sem objetivo, a equipe não sabe o resultado esperado. Sem gatilho, não sabe quando começar. Sem critério de qualidade, não sabe o que significa “pronto”. Sem encaminhamento, a tarefa termina no vazio e volta a aparecer como pendência.

Compare dois comandos. “Analisar os documentos do cliente e verificar se está tudo certo” é uma orientação ampla demais. Cada profissional entenderá “tudo certo” de uma forma. Já um POP pode dizer: “Após o cadastro do cliente, acessar a pasta correspondente, conferir os documentos previstos na lista da tese, marcar cada item como recebido, ausente ou ilegível, registrar as pendências no sistema e enviar a solicitação padrão. Encaminhar para análise somente quando os documentos mínimos estiverem completos. Em caso de contradição documental ou fato que altere o enquadramento, interromper o fluxo e encaminhar ao advogado responsável.”

O segundo texto não elimina o julgamento profissional. Ele organiza o que pode ser organizado e deixa explícito o momento em que a exceção deve ser levada a quem tem competência para decidir. Esse é o papel de um bom POP: não substituir a inteligência da equipe, mas direcioná-la para as situações que realmente exigem inteligência.

ecta a pessoas, prazos, indicadores, tecnologia e decisões de gestão, começa a construir um escritório que não depende do improviso.

E é exatamente isso que eu vou fazer com você no Caminho para o Milhão.

Nosso evento online, nos dias 30 e 31 de Outubro e 01 de Novembro, foi criado para o advogado que quer parar de trabalhar no operacional e começar a construir uma máquina de vendas, alinhar a gestão e focar no que realmente coloca milhões no caixa.

Lá dentro, você vai aprender a montar o fluxo de gestão jurídica que eu descrevi nesse artigo, do cadastro do cliente até o protocolo, com cada etapa detalhada, cada cargo definido e cada sistema configurado. Não teoria. Prática.

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Um beeeeeijo, Euro 🚀

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