Blog – Club da escala

AVISO: Esse e-mail foi baseado no que vocês falaram!

Dessa vez, a sugestão veio do Irmão João, que me confessou algo:

E cara, esse aqui eu escolhi porque eu sei exatamente como você se sente…

Não saber por onde começar é totalmente normal, especialmente com a rotina exaustiva que eu sei que você tá passando.

Vou te falar como começar, pra te ajudar com esse primeiro passo.

Espero estar contigo durante toda a sua jornada, irmão. É osso se sentir sozinho e não ter ninguém pra te ajudar. 

Advogado lendo isso, se você também tá cansado, e também quer que sua ideia seja colocada aqui, é só ir até o final do e-mail que tenho um link para você fazer essas sugestões!

Faaala, advogado!

Acompanhando de perto a realidade do mercado jurídico, a de que mais de um terço dos advogados do Brasil ganham menos de R$ 3 mil, fica evidente o peso de carregar um escritório nas costas, trabalhando mais de 10 horas por dia, lidando com prazos apertados e a pressão de fazer o negócio girar.

E eu te falo, cara, se eu perdesse toda a minha estrutura hoje e precisasse recomeçar absolutamente do zero amanhã de manhã, a minha primeira atitude não seria estudar mais jurisprudência ou aceitar qualquer caso que batesse na porta.

Seria aplicar tudo o que eu já sei no meu marketing e na minha gestão.

Aqui está exatamente o que eu faria para construir uma operação de escala do zero:

1. Entender a Fundo o Cliente Ideal (Dores, Desejos e Objeções) 

Como primeiríssimo passo, eu definiria meu cliente ideal e definiria suas Dores, Desejos e Objeções.

Essa é a etapa onde 90% dos advogados erram. Logo após a graduação, o profissional escolhe um rótulo (tributarista, civilista, criminalista) sem investigar o que o mercado efetivamente demanda. O resultado? Uma comunicação genérica, completamente desconectada da realidade, onde o advogado fica sentado rezando para o telefone tocar.

Se eu começasse hoje, o meu primeiro movimento não seria escolher uma área do direito, mas sim escolher uma dor real e volumosa do mercado.

Mas, Euro… O que é uma dor?

A Dor do cliente pode ser definida como um desafio ou um problema enfrentado pelo seu cliente ideal.

Ela geralmente é o motivo que faz o cara procurar você.

E pra tá começando, é chatinho de conseguir identificar de cara a dor específica do seu público-alvo. Eu comecei experimentando nos meus canais de comunicação, pra entender como a minha audiência respondia aos estímulos.

Então, por exemplo: Em vez de vender “Direito de Família”, você foca na dor: “Medo de perder o contato com os filhos após o divórcio” ou “Risco de perder o patrimônio construído durante anos em uma separação”. Na área empresarial, a dor é o “Risco de falência por passivo trabalhista” ou o “Medo de ter as contas bloqueadas”.

Desse jeito, você responde às expectativas (não perder contato com os filhos) do seu cliente, oferecendo uma solução (divórcio consensual) pro problema que ele anda enfrentando.

E o que é um desejo, Euro?

Os desejos são as vontades que um ser humano possui, são carências por satisfações específicas, que podem variar de acordo com vários fatores, como cultura, religião, preferências pessoais, entre outros…

O desejo leva a algo além do que é essencial e possui um forte componente emocional.

No nicho da advocacia, por exemplo, um desejo é a busca por uma solução específica, personalizada para resolver um problema do seu cliente, como o anseio de contratar o escritório mais renomado da cidade para uma grande fusão empresarial ou obter uma indenização máxima em uma ação, indo além da simples necessidade básica de suporte jurídico.

Desejos são considerados essenciais para a estratégia de negócios e para o comportamento humano porque eles movem a economia e o consumo, sendo os verdadeiros motivos da tomada de decisão do seu cliente ao escolher você.

Sabendo qual é o desejo do seu público, você pode conversar melhor sobre a necessidade específica dele, sobre onde ele quer chegar depois que o divórcio consensual for finalizado. É a vontade de ainda poder falar com seus filhos depois de uma separação difícil, é a paz de ainda poder fazer parte da família que ele construiu, mesmo não estando mais com sua cônjuge.

E o que é uma objeção? Por que eu preciso quebrar ela e como faço isso?

Uma objeção são as desculpas e barreiras mentais que o cliente cria para não fechar o contrato e não te transferir o dinheiro.

Ela não é uma rejeição definitiva, pois revela qual é a barreira que impede a compra.

Quando bem tratada pelos closers, objeções se tornam oportunidades para esclarecer dúvidas e agregar valor ao produto.

Alguns exemplos famosos e frequentes de objeções são: “Advogado é tudo caro”, “Vou falar com o meu marido/sócio e te aviso”, “O meu contador disse que eu não preciso disso”, “Não tenho dinheiro para pagar agora”. O seu papel é ter um script pronto para quebrar cada uma dessas barreiras com ancoragem e gatilhos mentais.

Antecipando essas objeções no seu conteúdo (Marketing) ou na sua reunião de fechamento (Vendas), você vai evitar perder o cliente na “linha de chegada”.

2. Escolher e Focar no MQL (Marketing Qualified Lead)

Primeiro, vamos entender o que é um Lead. Em marketing, um lead é qualquer pessoa que demonstrou algum interesse no seu produto ou serviço, fornecendo suas informações de contato. Ele é um potencial cliente que ainda está no início da jornada e pode ou não estar qualificado para a compra.

Antes de começar a explicar como escolher e focar em um MQL, vou te contar o que é um MQL.

É o Lead Qualificado pelo Marketing. Resumindo, é aquele potencial cliente que passou pela primeira etapa do processo de vendas e marketing, foi educado pelo seu conteúdo, atende aos critérios do seu perfil de cliente ideal (as Dores, Desejos e Objeções que falamos ali em cima) e reconhece que você tem a solução para o problema dele. Ele não é um mero curioso; ele está pronto para a próxima etapa.

Seguindo nosso exemplo de divórcio: o oposto de um MQL seria um cara solteiro procurando por um advogado de direito do consumidor… como que nosso advogado de exemplo (especializado em divórcios consensuais) poderia atender às expectativas, conversar sobre suas necessidades e antecipar as suas objeções com facilidade?

Ele só conseguiria atender esse cliente fora do MQL dele se gastasse tempo estudando o caso dele, entendendo suas dores, desejos e objeções por completo (coisa que ele já fez com pessoas passando por divórcios)…

E é como eu sempre digo, o seu tempo é o seu ativo mais escasso e caro. Atender e filtrar todo mundo manualmente no WhatsApp gera um desperdício enorme de horas e de energia com atendimentos que nunca vão se transformar em contratos.

Focar exclusivamente em MQLs significa que você vai conduzir reuniões de fechamento com pessoas prontas para comprar. Isso aumenta drasticamente a sua taxa de conversão sem precisar de mais esforço, permite cobrar honorários mais altos por meio do seu posicionamento de autoridade e traz previsibilidade de receita e lucro para o seu escritório.

3. Construir sua Prateleira de Produtos

Com o público definido e o MQL atraído, a energia encontra um destino concreto. É aqui que você para de vender “horas de serviço” e passa a vender um produto jurídico.

Produto jurídico pode ser entendido como uma solução específica, contenciosa ou preventiva, destinada a resolver uma dor concreta do cliente. Trata-se de um serviço jurídico delimitado, com objeto bem definido, fluxo de entrega padronizado e resultado esperado.

E a evolução natural disso é a prateleira de produtos: um conjunto de soluções jurídicas organizadas de forma estratégica para conduzir o cliente da dor ao desejo ao longo do tempo. Assim, o mesmo cliente pode contratar o escritório diversas vezes ao longo de sua jornada empresarial ou pessoal.

A grande verdade é que escritórios que faturam 7 dígitos não crescem no improviso. Eles conhecem o cliente melhor do que o próprio cliente se conhece. Quando você entende as dores, os desejos e as objeções, você para de atrair o cliente errado e constrói uma prateleira de produtos jurídicos altamente lucrativa e recorrente.

Para sair do ciclo de exaustão, parar de ser refém do operacional e implementar essa visão estratégica de crescimento, é preciso estruturar o seu posicionamento, alinhar a sua oferta e focar apenas nos clientes certos.

Mas essas não são coisas que consigo te explicar de uma vez no mesmo e-mail… o caminho pra escala é complicado, é cheio de especificidades e conhecimentos adquiridos na prática.

Se você é dono de escritório de advocacia e quer saber mais sobre esse início da escala, sem precisar depender da sorte ou de trabalhar 14 horas por dia, eu tenho algo exclusivo para você.

Na próxima semana vou te mandar um link para garantir sua vaga no Caminho para o Milhão, nosso evento presencial em São Paulo, nos dias 30 e 31 de Outubro e 01 de Novembro. E tem um detalhe: quem comprar por aqui vai receber um desconto especial que não vai aparecer em mais lugar nenhum.

Fica de olho na sua caixa de entrada, porque as ofertas chegam semana que vem. Você não vai querer perder.

Estou com vocês, do início ao topo.

Um beeeeeijo, Euro 🚀

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