Blog – Club da escala

AVISO: Esse e-mail foi baseado no que vocês falaram!

Dessa vez, a sugestão veio do irmão Tobias, que sugeriu para nós esse tópico aqui…

Quer que sua ideia seja colocada aqui?

É só ir até o final do e-mail que tenho um link para você fazer essas sugestões!

A escolha foi de falar sobre prospecção, uma dúvida frequente que recebo dos meus mentorandos.

Faaala, advogado!

Cara, sei que aceitar toda e qualquer causa por precisar de dinheiro é uma realidade constante pra quem tá começando na advocacia.

Tentar prospectar todo e qualquer tipo de cliente no desespero de pagar as contas foi a minha realidade por muitos anos. É uma crença estabelecida de que o seu começo será generalista, com todo tipo de causa existente no seu colo…

Mas você acaba exausto, com poucas conversões no seu colo e muito trabalho pela frente…

E esse é o porquê de você não poder agradar todo mundo. Porque além de te sobrecarregar, procurar por todo o tipo de cliente não vai – por consequência – te fazer diferente de outro advogado generalista que cobra menos que você.

Porque, no fim, você não se diferencia… suas promessas não cumprem a necessidade do seu cliente em específico…

Então… Por que agradar a todo mundo te transforma em um generalista exausto

Imagine que você está com uma dor no coração muito forte. Você vai no clínico geral do postinho que atende gripe, unha encravada e dor de barriga, ou você procura o melhor cardiologista da sua cidade? Você procura o especialista.

Isso acontece com o seu cliente também. 

Se você tenta abraçar o Direito Trabalhista, Criminal e da Família ao mesmo tempo, você vira o “Geraldo Generalista”: faz de tudo, mas é barato e entra na guerra de preços. 

É claro que isso vai te cansar, irmão, você tá competindo contra gente que não tem medo de cobrar uma petição complexa à preço de banana. E isso não vai te fazer escalar seu escritório, só vai cansar você a longo prazo.

Por isso, é importante que você encontre um nicho de mercado para atuar.

O poder de nichar focado na dor do cliente

Vou começar esse tópico deixando algo bem claro na sua mente, advogado:

Nichar não é limitar suas opções. Nichar é expressar toda a sua autoridade do jeito que ela merece.

O segredo é achar a dor (um desafio ou problema frequente) do seu cliente ideal, o motivo que o faz procurar pelo seu produto ou serviço em específico.

Esse primeiro passo é importante porque se você conhece profundamente o seu público, você se adapta às necessidades dele. – Ou seja: você vende uma proposta que amenize a dor específica que o seu cliente vai ter (tal como o cardiologista que vai cuidar do seu coração), e isso vai oferecer uma experiência bacana para ele.

Com esse foco em um nicho específico, você pode desenvolver estratégias relevantes e alinhadas com seu público, diferenciando você dos seus concorrentes e estabelecendo uma comunicação direcionada (que fala de coração com eles).

Sem esse foco, você acaba sendo só mais um no meio do bando de advogados que existem por aí. E vai dedicar esforços com pessoas que não têm chances de se tornarem seus clientes de verdade.

No fim das contas, seu cliente não vai procurar por “Direito Civil”, ele vai procurar o advogado que “resolve a briga de herança“. Quando você nicha, sua comunicação se torna cirúrgica. E é exatamente esse foco extremo que permite otimizar suas campanhas de atração para baterem, de forma consistente, um retorno sobre o seu investimento

A Prateleira de Produtos Jurídicos

Cara, é nesse ponto que emerge com força o conceito de prateleira de produtos.

Em vez de focar unicamente em um problema, o escritório passa a centrar a estratégia em um “pra quem?”: um avatar, um público-alvo principal, cujas dores, necessidades e riscos são mapeados de forma sistemática.

Se a lógica do produto isolado está ancorada na pergunta “que problema será resolvido?”, a lógica da prateleira de produtos se ancora na pergunta “para quem se deseja advogar?”.

Tomando como exemplo empresas de educação online (infoprodutores), observa-se que esse tipo de cliente enfrenta questões recorrentes em diversos ramos: tributário, autoral, trabalhista, consumidor, societário. Você não precisa dominar cada um desses ramos em toda a sua extensão. O que se faz é identificar os problemas específicos que esse tipo de empresa costuma enfrentar e criar procedimentos padrão para cada um deles.

Assim, o advogado constrói um conjunto fera de produtos jurídicos adaptados à realidade daquele nicho: um planejamento tributário adequado, proteção de conteúdos (e-books, videobooks), termos de uso orientados e modelos de contratação PJ. Ao finalizar essas entregas, você cria Mecanismos Únicos e exclusivos do seu escritório que o cliente não encontra no concorrente generalista (que faz de tudo, mas não se especializa em nada).

Com o tempo, essa prateleira passa a operar de forma extremamente eficiente: os mesmos procedimentos são aplicados repetidas vezes, a equipe se habitua à rotina, e a qualidade aumenta. A advocacia deixa de ser uma sucessão de “causas novas” para tornar-se um sistema de soluções recorrentes. A consequência natural é a consolidação da sua autoridade: o escritório torna-se o chefe daquele nicho específico (no caso do nosso exemplo, de infoprodutores).

Essa abordagem exige a compreensão de duas variáveis econômicas fundamentais: o LTV (lifetime value) e o CAC (custo de aquisição de cliente). O LTV expressa quanto um cliente deixa de receita somando todos os produtos contratados. O CAC indica quanto foi investido em marketing para conquistar esse cliente. A advocacia escalável lucra quando o que se gasta para adquirir o cliente é superado pelo que ele remunera ao longo de uma vida de relacionamento contínuo, comprando múltiplos produtos da sua prateleira.

Na real, estruturar um ecossistema completo com nicho validado, prateleira de produtos e processos operacionais é uma engenharia complexa (nem vai dar tempo de eu te explicar o que é CAC e LTV com calma). Além disso, a escala exige que essas rotinas não vivam apenas na sua cabeça, mas sejam orquestradas com eficiência, idealmente utilizando inteligência de dados e plataformas focadas na gestão digital, pra garantir o fluxo perfeito da operação. E eu não tenho como te explicar todo esse detalhamento estratégico e de gestão apenas por esse e-mail.

Se quiser mais informações sobre o assunto, clique nesse link aqui e agende uma reunião totalmente gratuita com alguém da minha equipe.

Abraço, Euro 🚀

Não perca as próximas newsletters

Indicar via WhatsApp esse blog