Blog – Club da escala

AVISO: Esse e-mail foi baseado no que vocês falaram!

Dessa vez, a sugestão veio do irmão Thiago, que deu muuuitas ideias excelentes…

Quer que sua ideia seja colocada aqui?

É só ir até o final do e-mail que tenho um link para você fazer essas sugestões!

A escolha foi de falar sobre precificação, uma dúvida frequente que recebo dos meus mentorandos.

Faaala, advogado!

A verdade dura que precisamos encarar é: aquele cliente que pede desconto não é o seu maior problema na hora de cobrar.

O que acontece é que existe a falta absoluta de um método na hora de precificar o seu serviço. A maioria esmagadora dos advogados cobra no “feeling”, copia a tabela da concorrência ou ignora o valor real que entrega.

Se olharmos o seu escritório hoje, vamos perceber que a precificação não pode ser um chute; ela é uma estratégia que se sustenta em 3 pilares inegociáveis:

1. Custos (Fixos e Variáveis)

Você sabe exatamente quanto custa tocar um único processo no seu escritório? Antes de pensar em lucro, é preciso colocar no papel os custos fixos (aluguel, sistemas, salários, internet) e os custos variáveis (taxas, correspondentes, tempo investido em cada causa). Sem dominar os seus números, qualquer preço vira um chute no escuro.

Sei que passei bem rapidinho pelos custos, e que a diferença entre os dois tipos pode ser bem confusa pra quem tá começando, então aqui vai diferença prática deles:

Enquanto os custos fixos se mantêm estáveis independentemente do ritmo da operação (o que dificulta cortes a curto prazo), os custos variáveis acompanham o ritmo das vendas. Irmão, pra você que tá começando, entender essa separação é essencial para formar preços corretamente, controlar as finanças e descobrir o “ponto de equilíbrio” (quanto a empresa precisa vender apenas para cobrir as contas e não ter prejuízo).

Mas Euro, como que eu calculo isso?

• O Custo Fixo Total: É a soma mensal de gastos que não mudam (Aluguel + Salários fixos + Internet + Contabilidade, etc.).
• Já o Custo Variável Total: É a soma dos gastos atrelados à venda [(Custo por item × Quantidade vendida) + Comissões + Taxas de frete/cartão, etc.].

2. Margem Real

Depois de mapear os custos, entra a regra de ouro que muitos ignoram: a margem de lucro. O mínimo recomendável para manter a saúde do seu negócio é garantir uma margem real de 50%. Sem margem, não existe estabilidade, não há como reinvestir e o escritório não cresce.

Mas Euro, meu filho, o que é uma Margem de Lucro? O que ela come, onde ela vive?

É a porcentagem que a empresa realmente retém das vendas após o desconto de todos os custos e despesas. Diferente do lucro (que é o valor em dinheiro que sobra), a margem é um indicador em percentual (%), o que oferece uma visão muito mais realista da saúde financeira e da eficiência do negócio do que o valor absoluto. Aqui entram como despesas o aluguel do escritório, sistemas de busca de jurisprudência, luz, internet, pro-labore dos sócios e a folha de pagamento da equipe de apoio (incluindo o salário do estagiário) e como custos, são os custos diretos para fazer os processos andarem, como custas processuais, taxas dos tribunais, deslocamentos e peritos.

Esse indicador permite identificar onde é possível cortar gastos, ajuda a ajustar a precificação dos produtos/serviços e dá segurança para novos investimentos ou para solicitar empréstimos (bancos exigem a margem de lucro, não apenas o valor). E cara, manter esse seu controle financeiro em dia (registrando corretamente receitas, custos e despesas) é o único caminho para calcular a margem de lucro sem erros e garantir a rentabilidade do seu escritório.

3. Percepção de Valor e Posicionamento

O seu cliente não paga pelo custo operacional da sua mão de obra, ele paga pela percepção de valor. Você deve escolher, intencionalmente, o seu modelo de posicionamento: por Preço (alto volume, margem menor), Razão (equilíbrio e diferenciação técnica) ou Emoção (Premium, focado em alta experiência e margens elevadas). Se você não escolher o seu posicionamento, o mercado escolhe por você, e geralmente escolhe para baixo.

E quando você embala a sua oferta através de um Mecanismo Único de Vendas (MUV), você sai da guerra de preços. O MUV vai além: ele responde à pergunta do cliente: “Por que eu deveria contratar você e não o advogado do prédio ao lado se vocês cobram o mesmo preço e prometem a mesma coisa?”

O MUV dá um nome e uma lógica para a sua entrega, tirando o escritório da guerra de preços e permitindo que ele aumente o seu faturamento (o que melhora diretamente todas aquelas margens de lucro

Com o caixa saudável e uma precificação inteligente, você injeta segurança na sua operação para acelerar o crescimento, o que te permite rodar campanhas de captação escaláveis, atingindo consistentemente retorno sobre o seu investimento.

Sinceramente, a matemática por trás do cálculo exato da sua hora, o rateio fino dos custos operacionais e a ancoragem avançada de valor na mente do cliente formam um ecossistema complexo. Eu não tenho como explicar tudo por esse e-mail e aplicar isso à realidade isolada do seu escritório, mas se você quer saber mais sobre esse tema eu posso marcar uma reunião de diagnóstico estratégico de precificação do seu escritório com o meu time, é só clicar nesse link aqui.

E sexta-feira eu vou te contar tudo sobre Como parar de ter petições ignoradas? – Com um documento que vai ajudar a sua equipe a estruturar petições no final! 

Não perca a edição de sexta às 19:30!

Abraço, Euro 🚀

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